Sprawy marketingowe z rozwiązaniami. Jak agencje mogą tworzyć ciekawe sprawy

Jak napisać case study do rozmowy marketingowej.

Rozmowy z marketerami często przysparzają specjalistom HR trudności, jeśli w pierwszej kolejności konieczna jest ocena ich kompetencji zawodowych i przeprowadzenie wstępnej selekcji.

O tym, jak rozwiązać ten problem za pomocą przypadków, możesz przeczytać w artykule.

Rozmowa kwalifikacyjna na stanowisko marketera – istniejące problemy

Rozmowa kwalifikacyjna z kandydatem na stanowisko marketera w średnich i dużych firmach posiadających dział kadr najczęściej przeprowadzana jest dwuetapowo. Pierwszą rozmowę przeprowadza pracownik działu personalnego, a w kolejnym etapie bezpośredni przełożony marketera rozmawia z kandydatem, który ma dobre rozeznanie, jakie umiejętności powinien posiadać jego pracownik, aby wykonywać bieżące zadania. W tym przypadku menadżer HR pełni rolę filtra i przechodzi do kolejnej rundy rozmów kwalifikacyjnych z kandydatami, którzy najbardziej odpowiadają wymaganemu profilowi. Jednym z problemów, jaki pojawia się w tym przypadku, jest ocena kwalifikacji zawodowych kandydata pod kątem spełniania wymagań. Wielu marketerów, którzy nie przeszli pierwszego etapu rozmowy kwalifikacyjnej, często wyraża opinię, że kompetencje zawodowe może ocenić jedynie specjalista, którym nie jest menedżer HR. I po części mają rację, ale spędzanie czasu menedżera na rutynowej rozmowie kwalifikacyjnej nie jest zbyt poprawne. Jak usunąć sprzeczność pomiędzy koniecznością uzyskania obiektywnych danych o poziomie zawodowym kandydata, a brakiem niezbędnej wiedzy marketingowej od menadżera przeprowadzającego rozmowę wstępną.

Aby poprawić jakość selekcji, warto skorzystać z takiego narzędzia jak zadania testowe dla kandydatów – wcześniej przygotowane przypadki. Pozwalają ocenić, na ile marketer posiada narzędzia, z których będzie musiał korzystać w swojej pracy.

Z przygotowaniem takich spraw również wiążą się trudności, gdyż menadżerowie HR nie są zawodowymi marketerami. Trudno też przygotować obudowę spełniającą sprzeczne wymagania. Z jednej strony powinna być prosta, aby przynajmniej na rozmowie kwalifikacyjnej można ją było zakończyć w 5-10 minut, z drugiej strony case powinien umożliwiać ocenę rzeczywistych umiejętności kandydata.

Zdecydowanie nie należy proponować zadań testowych polegających na wyborze „poprawnej” odpowiedzi spośród oferowanych (z wyjątkiem obliczeń finansowych). Marketing to nie matematyka, najczęściej nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Poza tym konkretna decyzja uzależniona jest od tak dużej liczby czynników, że po prostu nie da się ich mniej więcej dokładnie opisać w danej sprawie. Dlatego ważniejsze jest, aby ocenić, jak logika rozumowania kandydata odpowiada kulturze marketingowej firmy, a nie sprawdzać, jak bardzo marketer pamięta definicje. Zadaniem rozmowy kwalifikacyjnej jest zrozumienie, jakie modele posiada marketer i z jaką pewnością, a nie ocena, w jakim stopniu decyzja marketera jest „poprawna”. Dzięki temu pracownik działu personalnego ma możliwość oceny wiedzy marketera na temat tego, co należy zrobić, a także jego umiejętności i zdolności – w jaki sposób to robi.

Moim zdaniem taki przypadek powinien zostać opracowany lub przynajmniej zaadaptowany przez bezpośredniego przełożonego. Kto, jeśli nie on, powinien rozumieć zadania, jakie będzie musiał rozwiązać podwładny. Problem w tym, że niewielu menedżerów ma doświadczenie w przygotowywaniu tego typu zadań. Mam nadzieję, że opisane poniżej doświadczenie w opracowaniu case study do rozmowy kwalifikacyjnej na stanowisko analityka marketingowego pomoże im w opracowaniu zadań.

Przykład opracowania uzasadnienia do rozmowy kwalifikacyjnej z marketerem

Jako przykład rozważmy opracowanie przypadku dla analityka marketingowego w firmie, która ma własną produkcję. Doświadczonemu kierownikowi działu nie jest trudno przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną i ocenić znajomość przez kandydata podstawowych modeli analizy niezbędnych na danym stanowisku. Głównym problemem jest to, że przepływ kandydatów jest dość duży i nie zaleca się poświęcania dużej ilości czasu kandydatom, którzy w sposób oczywisty nie nadają się zawodowo. Jednocześnie menadżer HR przeprowadzający rozmowę nie zna na tyle specyfiki pracy marketera, aby móc ocenić jego kompetencje zawodowe.

Zadanie polegało na stworzeniu case’u dla analityka marketingowego, który pozwoliłby menadżerowi HR ocenić logikę rozumowania kandydata oraz posiadanie przez niego niezbędnych narzędzi.

Podajemy zakres obowiązków funkcjonalnych

Główne obowiązki funkcjonalne na tym stanowisku w konkretnej firmie:

Gromadzenie i analiza informacji rynkowych.
Wycena - przygotowywanie propozycji cen na produkowane produkty. Regularna rewizja cen w zależności od sytuacji rynkowej. Opracowanie polityki cenowej dla działu sprzedaży. I tak dalej.
Wprowadzanie nowych produktów na rynek – od etapu rozwoju po wycenę i opracowanie programów promocyjnych.
Udział w opracowywaniu biznesplanów, obejmujących uzasadnienie finansowe proponowanych rozwiązań.

Stworzenie krótkiej listy umiejętności marketingowych wymaganych od kandydata

Do oceny wybrano następujące umiejętności:

Umiejętność gromadzenia informacji z otwartych źródeł i przeprowadzania analizy marketingowej otoczenia rynkowego według klasycznego schematu na potrzeby planowania marketingowego.
Własność praktyk cenowych. Zrozumienie czynników wpływających na politykę cenową. Umiejętność uzasadnienia swoich propozycji.
Zrozumienie cech pracy z produktem na różnych etapach jego cyklu życia.
Podstawowa znajomość obliczeń finansowych.

Opracowujemy pytania, na które odpowiedzi pozwalają ocenić zdolność kandydata do rozwiązywania problemów

Odpowiadając na pytania, kandydat musi wykazać się umiejętnością analizy sytuacji, a menedżer HR powinien mieć możliwość, nie mając głębokiej wiedzy z zakresu marketingu, obiektywnie ocenić, w jaki sposób kandydat spełnia wymagania firmy na analityka marketingowego.

Czas potrzebny na rozwiązanie każdego zadania powinien wynosić 5-7 minut.

A co najważniejsze, w przypadku każdej kwestii należy przekazać rekomendacje działowi personalnemu, na którym może on ocenić kandydata.

Jako przykład opiszemy pytanie służące do oceny dwóch pierwszych umiejętności:

Umiejętność zbierania informacji z otwartych źródeł i przeprowadzania analiz rynkowych...

Formułowanie zadania.

Pierwszym zadaniem w Twojej nowej pracy był Twój przełożony, który poprosił Cię o zorganizowanie zbioru informacji o konkurencji.

- Jakie informacje o konkurentach firmy*** zamierzasz otrzymywać i w jaki sposób?

- Jakie wnioski można na tej podstawie wyciągnąć i z jaką częstotliwością?

Należy zaznaczyć, że analiza konkurencji pozwala nam zaproponować rozwiązania wyróżniające firmę spośród nich. Stałe monitorowanie konkurencji i analiza są niezbędne do podejmowania świadomych decyzji marketingowych.

Jeśli chodzi o gromadzone informacje, należy je nazwać przynajmniej:

- informacja o asortymencie. (liczba grup produktowych, znaki towarowe, …)

- polityka sprzedaży (dealerzy, kanały dystrybucji...).

– wizerunek (marka) (pozycjonowanie, polityka marki…)

Pozyskiwanie informacji wiąże się z wykorzystaniem otwartych źródeł: katalogów, wizyt w firmach, wystaw, Internetu itp. Pożądane jest, aby dla każdej kategorii podano praktyczne sposoby pozyskiwania informacji.

Plusem będzie opis doświadczeń związanych z samodzielnym pozyskiwaniem informacji telefonicznie lub innymi kanałami.

Bez wątpienia należy wspomnieć o nawiązaniu ścisłych relacji z działem sprzedaży, a pozyskiwanie informacji powinno polegać na wymianie informacji, a nie procesie jednostronnym.

Wynik

Odpowiedź nie wymaga niemal żadnego przygotowania – kandydat może odpowiedzieć natychmiast, po przemyśleniu odpowiedzi.
Istnieje możliwość oceny kompletności odpowiedzi, w razie potrzeby zadając dodatkowe pytania. Przynajmniej jasne jest, w jakim stopniu analityk marketingowy jest gotowy do systematycznej analizy informacji rynkowych.
Staje się wyraźniejsze doświadczenie zbierania informacji i wspomagania informacyjnego podejmowania decyzji, a także praktyka planowania w poprzednim miejscu pracy.

Znajomość cen...

Formułowanie zadania.

Przedstawiamy Państwu cennik firmy ***. (Dostosowany cennik stanowi załącznik do zadania).

Należy przygotować propozycje zmian dotychczasowego cennika w oparciu o analizę konkurencji.

A. Sformułuj pytania, na które będziesz potrzebować odpowiedzi podczas przygotowywania wniosku.

C. Opisz podejścia, które zastosujesz podczas przygotowywania wniosku, w tym w celu uzyskania niezbędnych informacji. Jaka jest kolejność ustalania cen.

C. Wymień cechy istniejącego cennika, na które chciałbyś zwrócić uwagę. O czym proponowałbyś omówić przygotowując formularz cennika do wysłania potencjalnym klientom?

Pytanie „A” zadania.

W pierwszej kolejności oceniane jest zrozumienie przez kandydata zależności cen od strategii rynkowej firmy. Oczekuje się, że zostaną zadane pytania:

Jakie są cele opracowania nowego cennika?

Przede wszystkim kandydat musi wykazać się zrozumieniem, że wszelkie zmiany powinny mieć na celu osiągnięcie wyznaczonych celów.

Jako dodatkowy komentarz, odpowiadając na podobne pytanie, możemy powiedzieć, że zadaniem jest zwiększenie sprzedaży, co wiąże się między innymi z niezbyt udanymi cenami.

Jaką strategię cenową stosuje firma?

W odpowiedzi możesz poprosić o zasugerowanie możliwej strategii.

(przy oferowaniu lub udostępnianiu różnych opcji ważne jest przeanalizowanie sytuacji).

Mogą pojawić się pytania dotyczące kosztów, pożądanej stopy zwrotu itp.

Te pytania należy pozostawić bez odpowiedzi.

W jakie segmenty kieruje swoją działalność firma?

W odpowiedzi możemy powiedzieć, że można to ocenić na podstawie informacji zawartych w cenniku.

W formie pytań można wyświetlić informacje do analizy, które należy uzyskać. (sytuacja rynkowa, konkurenci, sytuacja konkurencyjna itp.)

W odpowiedzi możesz zapytać, w jaki sposób kandydat sam zamierza pozyskać niezbędne informacje. Co w istocie sugeruje drugie pytanie.

Jeśli nie zadano pytań, oznacza to, że kandydat nie w pełni rozumie związek między cenami a innymi aspektami działalności.

Pytanie „B” zadania

Odpowiedź na pytanie pokazuje, że kandydat rozumie czynniki wpływające na ceny w firmie.

Odpowiedź powinna brzmieć zrozumiała (w kolejności ważności):

Segmenty kierowane na sprzedaż;
cele, które osiąga się poprzez rabaty (zwiększenie sprzedaży poprzez stymulowanie zakupów większych partii towaru, uwzględnienie potrzeb różnych segmentów, uzyskanie przewagi konkurencyjnej itp.);
zasady ustalania cen (gradacja rabatów w zależności od poziomu kanału dystrybucji).
polityka asortymentowa;
grupy produktów;
polityka marki;
wizerunek firmy, na który wpływa forma i treść cennika;

W uzasadnianiu proponowanych rozwiązań należy zachować logikę. Pytanie „dlaczego” należy uzasadnić logicznie, korzystając z dostępnych informacji lub opinii ekspertów.

Dobrze, jeśli kandydat na podstawie przeprowadzonej analizy przedstawi logiczny i spójny opis procesu cenowego.

Pytanie „C” zadania.

Odpowiedź na pytanie pokazuje umiejętność krytycznej analizy istniejąca wersja i uzasadnij propozycje.

Możliwe opcje (nie według priorytetu)

- Orientacja na różne segmenty. (istnieje możliwość opracowania cennika dla różnych segmentów)

- nieobecność specjalne oferty(brak ofert dla odbiorców hurtowych)

Do każdego z komentarzy możesz poprosić o sugestie poprawek.

Wynik

Proponowane zadanie spełnia postawione zadania:

Odpowiedź na zadanie wymaga 5 – 10 minut.
Konieczność analizy dokumentu „z perspektywy” świadczy o mistrzostwie w praktyce tworzenia cennika.
Głębokość analizy i zakres poruszanych kwestii może pokazać, jak dobrze kandydat zna się na kwestiach cenowych.

Zamiast wniosków

Nawet tak krótki przykład sekwencji opracowywania zadań czy case dla kandydata pokazuje, że istnieje możliwość przekazania menedżerowi HR narzędzia, które pozwoli w sposób obiektywny przeprowadzić wstępną ocenę kandydata pod kątem posiadania przez niego niezbędnych umiejętności.

W kolejnym etapie rozmowy menedżer może ocenić kwalifikacje kandydata, zadając mu pytania związane z czynnościami praktycznymi oraz doświadczeniem, jakie posiada kandydat.

Jak widać, postawiony problem można rozwiązać dzięki wspólnej pracy specjalisty z działu personalnego i kierownika działu marketingu.

KEYIS 1. Własność intelektualna: wyzwania wdrożeniowe w gospodarce globalnej (studium przypadku działalności Microsoftu w Chinach)

Microsoft jest największą na świecie firmą zajmującą się tworzeniem oprogramowania oprogramowanie dla komputerów osobistych, dla których powstał MS-DOS, a następnie WINDOWS. Te programy, które są system operacyjny I graficzny interfejs użytkownika użytkownika są stale używane w ponad 90% komputerów osobistych na całym świecie. Ponadto firma Microsoft oferuje wiele popularnych aplikacji, w tym pakiety BIUROWE i WSPARCIE BIUROWE. Integralną częścią międzynarodowej strategii Microsoftu była ekspansja na Chiny, gdzie w 1998 roku sprzedano 5 milionów komputerów osobistych. Liczące 1,5 miliarda mieszkańców Chiny stanowią potencjalnie ogromny rynek dla Microsoftu. Celem Microsoftu jest zwiększenie sprzedaży z zera w 1994 r. do 200 milionów dolarów w 2002 r.

Jednak podczas jego wdrażania firma musiała pokonać bardzo poważne trudności - nielicencjonowane korzystanie z własnych programów. Około 95% wszystkich programów dostępnych na rynku chińskim w 1998 r. nie było licencjonowanych. Firma poniosła przez to duże straty. Większość produktów firmy używanych w Chinach to nielegalne kopie, które zostały wykonane, a następnie sprzedane bez korzyści dla Microsoftu. Dla liderów firm jest to oczywiste. Kilka budynków od biura firmy w Hongkongu to mały sklepik sprzedający płyty CD-ROMbi, każdy zapakowany po tuzin programy komputerowe co będzie wynosić 20 000 dolarów. Sugerowana cena to 500 HKD, co stanowi równowartość 52 USD! Według firmy sam chiński rząd daje zły przykład. Prawnicy Microsoftu ubolewają, że Pekin nie przeznacza budżetu na zakupy oprogramowania, co zmusza jego biurokrację do poszukiwania tanich rozwiązań programowych. Na tej podstawie Microsoft twierdzi, że większość rządu korzysta z pirackiego oprogramowania.

Co gorsza, Chiny stają się ogromnym eksporterem fałszywego oprogramowania. Służba celna w Hongkongu wstrzymała dostawę 2200 takich dysków w drodze z Chin do Belgii. Problem pojawia się, ponieważ władze chińskie nie egzekwują własnego prawa. Microsoft zetknął się z tym problemem, gdy po raz pierwszy próbował wykorzystać chiński system prawny do pozywania piratów oprogramowania. Firma zmusiła władze chińskiej prowincji Guangdong do dokonania nalotu na producenta fałszywych hologramów, których Microsoft używa do potwierdzania autentyczności instrukcji swoich programów. Władze chińskie skazały fałszerza, przyznały, że doszło do naruszenia praw autorskich, ale zapłaciły Microsoftowi jedynie 2600 dolarów, a piracka firma została ukarana grzywną w wysokości zaledwie 3000 dolarów.

Aby konkurować z fałszywym oprogramowaniem, w październiku 1994 roku Microsoft obniżył cenę oprogramowania komputerowego w Chinach o prawie 200%. To działanie prawdopodobnie przyniosło niewielki skutek, ponieważ oprogramowanie nadal kosztuje od 100 do 200 dolarów w porównaniu z nielegalnymi kopiami tego samego oprogramowania oferowanymi za 5 do 20 dolarów.

Inną taktyką firmy jest lobbowanie w rządzie USA, aby wywarł wpływ na chińskie władze, aby przestrzegały ich własnego prawa. Częścią próby lobbowania na rzecz ich interesów było włączenie „Microsoftu” w swego rodzaju wojnę partyzancką. Przedstawiciele firmy szperali w śmietnikach, płacili miejscowym za szpiegostwo, udawali biznesmenów zbierających pieniądze, aby zebrać dowody piractwa, które następnie przekazano amerykańskim organom handlowym. Ta taktyka okazała się skuteczna, ponieważ rząd USA próbuje obecnie wpłynąć na Chiny: wsparcie USA było głównym warunkiem członkostwa Chin w WTO. Stany Zjednoczone oświadczyły, że nie będą wspierać członkostwa Chin, dopóki Chiny nie zaczną egzekwować prawa własności intelektualnej.

Żądanie to zostało wzmocnione groźbą nałożenia ceł na chiński eksport o wartości 1,08 miliarda dolarów do czasu, aż Chiny zgodzą się na zaostrzenie egzekwowania przepisów. Po napiętej separacji w lutym 1995 r. Chiny ustąpiły i zgodziły się na żądania USA. Chiński rząd zaczął egzekwować prawo własności intelektualnej, zamykając fabryki, które według USA wytwarzały podrabiane amerykańskie produkty, akceptując amerykańskie znaki towarowe, w tym Microsoft, i instruując ministerstwa rządowe, aby zaprzestały używania pirackiego oprogramowania.

Oprócz tych działań Microsoft zapowiedział, że będzie współpracował z chińskim Ministerstwem Elektroniki w celu opracowania chińskiej wersji systemu operacyjnego. Systemy WINDOWS. Zasadą Microsoftu jest to, że najlepszym sposobem powstrzymania chińskiego rządu przed używaniem pirackiego oprogramowania jest wspólne prowadzenie interesów. Kiedy rząd osiągnie zyski ze zwiększonej sprzedaży legalnych produktów Microsoftu, będzie miał także motywację do ograniczenia sprzedaży fałszywego oprogramowania.

Na znak postępu Microsoftu w walce z problemem piractwa w Chinach sąd w Pekinie wypłacił Microsoftowi w marcu 1999 roku kwotę 800 000 jenów. (744 720 dolarów) odszkodowania po uznaniu dwóch chińskich firm za winne naruszenia praw autorskich. Microsoft po raz pierwszy wniósł do chińskiego sądu sprawę o piractwo komputerowe. Choć rekompensata pieniężna była niewielka, zwycięstwo oznacza pojawienie się tego rodzaju trendu w Chinach.

PRZYPADEK 2. „Wojny rakowe”

Dawno, dawno temu Luizjana była własnością Francji. Napoleon sprzedał to terytorium Stanom Zjednoczonym za prezydentury Thomasa Jeffersona, ale wielu Francuzów tam pozostało. Jakiś czas później ich potomkowie stali się twórcami szczególnej kultury Cajun, która dziś słynie w Stanach Zjednoczonych z wyjątkowej muzyki i kuchni. Podstawą tej kuchni jest „święty homar”, jak go nazywają w Luizjanie. (Rak to skorupiak będący starożytnym mieszkańcem jezior Luizjany). Homar jest głównym składnikiem pasztetów rakowych, zupy rakowej i zupy ze strąków okry. Podobnie jak wino dla Francji, jest symbolem lokalnej kultury. Jej hodowla to główna branża, która generuje dla rolników z Luizjany 300 milionów dolarów rocznie. Przynajmniej dochody były takie, dopóki na rynku nie pojawili się konkurenci w obliczu Chińczyków.

Na początku lat 90. importerzy z Luizjany z zadowoleniem przyjęli rozwój chińskiego przemysłu hodowli homarów, aby sprostać rosnącemu zapotrzebowaniu na nie. W Chinach branża hodowli homarów okazała się bardzo dochodowa dla przedsiębiorczych rolników. Pierwsze homary z Chin pojawiły się w Luizjanie w 1991 roku. Choć tubylcy od razu zauważyli, że chińskie homary nie są wystarczająco smaczne, konsumenci zdawali się nie zauważać żadnej różnicy. Być może spodobała im się cena, która w zależności od pory roku wynosiła 2–3 dolary za funt, w porównaniu do 5–8 dolarów za funt homarów z Luizjany. Dzięki znacznej przewadze cenowej sprzedaż towarów importowanych z Chin wzrosła z 353 000 funtów w 1992 r. do 5,5 miliona funtów w 1996 r. W 1996 r. pracownicy stanu Luizjana oszacowali, że lokalny przemysł utracił 3000 miejsc pracy. Były to głównie nisko płatne prace, takie jak sprzątanie homarów. Było to spowodowane wzrostem udziału w rynku chińskiego przywozu.

W 1996 r. Komisja ds. Badań i Promocji Przemysłu Homarowego wysłała petycję z prośbą o przeprowadzenie kampanii antydumpingowej przez Komisję Handlu Międzynarodowego, „prawą rękę” rządu USA. W petycji zarzucano, że chińscy producenci homarów porzucali swój produkt po niskich cenach, aby wypchnąć producentów z Luizjany z rynku. Zdecydowano o nałożeniu podatku importowego w wysokości od 200 do 300% na chińskie homary. Stan Luizjana wydał na wsparcie tej akcji 350 000 dolarów.

Prawnicy reprezentujący chiński przemysł langusty uzasadnili niskie ceny niższymi kosztami hodowli, a nie kampanią dumpingową. Pewien importer chińskich homarów z Luizjany zauważył, że jego firmie zaopatrywało się 27 zakładów przetwórczych. Robotnikom tych fabryk zapewniano mieszkania i inne udogodnienia, a także otrzymywali 15 centów za godzinę, czyli 9 dolarów za 60-godzinny tydzień pracy. Ci sami prawnicy zauważyli, że chińskie homary okazały się dobre zarówno dla indywidualnych amerykańskich nabywców, którzy w ten sposób zaoszczędzili pieniądze, a ponadto byli w nie nieprzerwanie zaopatrywani, jak i dla branży restauracyjnej w Luizjanie, ponieważ produkcja stała się bardziej ekonomiczna. Prawnicy zauważyli również, że działanie to nie chroni interesów amerykańskich nabywców, ponieważ jest to nic innego jak próba producentów homarów z Luizjany przywrócenia im monopolu na rynku, osiągając w ten sposób większy zysk.

Komisja Handlu Międzynarodowego pozostała jednak głucha na te argumenty. Używając argumentów bardziej typowych dla bohaterów Alicji w Krainie Czarów, Komitet uzasadnił to stwierdzeniem, że Chiny są krajem o „gospodarce nierynkowej”, gdyż nie są członkiem WTO. Następnie Komitet wziął pod uwagę ceny kraju o „gospodarce rynkowej”, czyli Hiszpanii, w celu ustalenia prawdziwej wartości rynkowej homarów. Ponieważ homary w Hiszpanii są sprzedawane po cenie dwukrotnie wyższej niż w Chinach, czyli prawie tak samo jak w Luizjanie, Komitet stwierdził, że Chińczycy stosowali dumping. W sierpniu 1997 r. Komitet nałożył podatek w wysokości od 110% do 123% na przywóz chińskich homarów, eliminując w ten sposób przewagę cenową, z której korzystali Chińczycy. Starając się chronić miejsca pracy w Ameryce, Komitet stanął po stronie producentów z Luizjany, zamiast interesować się interesami amerykańskich nabywców, którzy są obecnie zmuszeni płacić wyższą cenę za homary.

KEIS 3. Ciąg dalszy wojen samochodowych: USA - Japonia

Na arenie międzynarodowej Japonia od dawna wspiera umowy o wolnym handlu. Rząd USA wielokrotnie podkreślał jednak, że japońskie podejście do tej kwestii jest cyniczne i neomerkantylistyczne. Japończycy, jak twierdzą amerykańscy urzędnicy, chętnie zawierają umowy międzynarodowe, które otwierają rynki zagraniczne dla japońskich produktów, ale jednocześnie chronią ich rynek krajowy przed zagraniczną konkurencją. Jako dowód urzędnicy wskazują ogromne dysproporcje w handlu pomiędzy USA i Japonią, które w 1994 roku wyniosły ponad 80 miliardów dolarów (USA zaimportowały z Japonii o 80 miliardów dolarów więcej niż wyeksportowały).

W 1994 roku japońscy ekonomiści przeprowadzili badanie, które wykazało, że przemysł spożywczy, kosmetyczny i chemiczny to główne obszary, w których rząd japoński chronił japońską produkcję przed zagraniczną konkurencją poprzez różne ograniczenia importowe, takie jak kontyngenty na ilość produktów, które mogą być importowane do Japonii. Według uzyskanych szacunków, w przypadku braku barier chroniących te obszary przed zagraniczną konkurencją, import wzrósłby dwukrotnie, a ceny w Japonii znacząco spadły.

Z badań wynika, że obniżenie cen towarów na tych obszarach pozwoliłoby przeciętnemu japońskiemu konsumentowi zaoszczędzić 890 dolarów w 1989 roku. Jednocześnie jednak na niektórych obszarach nastąpiłby ponad 20% spadek produkcji, m.in. uprawa pszenicy, nasion oleistych, tytoniu liściastego oraz produkcja konserw warzywnych i owocowych, kosmetyków. Liberalizacja handlu spowodowałaby utratę ponad 180 000 miejsc pracy w Japonii. Wydawać by się mogło, że rząd japoński chroni te obszary przed skuteczniejszą konkurencją zagraniczną, aby utrzymać miejsca pracy, nawet jeśli przeciętny japoński konsument zmuszony jest kupować towary po wyższych cenach. Opiekę nad sektorem spożywczym można uzasadnić faktem, że japońscy rolnicy zainteresowani tą ochroną stanowią potężną siłę polityczną w japońskim społeczeństwie.

Rząd USA twierdzi, że Japonia również przyjęła stanowisko neomerkantylistyczne, importując samochody i części samochodowe. Japonia jest głównym eksporterem samochodów i części do Ameryki i Europy, ale historycznie Japonia importowała jedynie 3% samochodów i 2% części. Pozostałe kraje rozwinięte importują od 22% do 78% samochodów i od 16% do 60% części zamiennych. Według amerykańskich negocjatorów handlowych japoński rząd ogranicza import do Japonii, nakładając surowe wymogi dotyczące kontroli bezpieczeństwa na importowane towary, mające na celu zwiększenie kosztów dla obcokrajowców próbujących sprzedać towary w Japonii. Na przykład Departament Handlu Stanów Zjednoczonych stwierdza, że wprowadzenie osłony przednich szczotek jako elementu bezpieczeństwa pojazdu jest obowiązkowe tylko w Japonii. Aby to zrobić, konieczne jest przeprowadzenie szeregu prac, w tym produkcji, testowania, dodatkowej kontroli, której koszt sięga 3000 dolarów za pojazd.

Rząd japoński odrzuca takie oskarżenia. Urzędnicy rządowi twierdzą, że amerykańskie firmy samochodowe nie są popularne w Japonii, ponieważ ich produkty nie odpowiadają potrzebom japońskiego rynku. Zwracają uwagę, że choć 80% samochodów sprzedawanych na rynku japońskim ma silniki poniżej 2000 cm3, żadna amerykańska firma nie sprzedaje w Japonii samochodów o tej samej pojemności. Wskazują również, że na rynku japońskim rośnie udział importowanych maszyn i części. Na przykład w latach 1990–1994 udział samochodów importowanych w rynku japońskim wzrósł z 5,1% do 8,1%.

PRZYPADEK 4. Koszty protekcjonizmu w USA

Stany Zjednoczone często przedstawiają się jako kraj opowiadający się za nieograniczonym wolnym handlem. W negocjacjach z partnerami handlowymi, takimi jak Chiny, Unia Europejska czy Japonia, często można usłyszeć zapewnienia przedstawicieli handlowych USA, że gospodarka amerykańska jest otwarta na niewielkie cła. Choć cła na towary importowane do Stanów Zjednoczonych są rzeczywiście niższe niż w innych krajach uprzemysłowionych, to jednak nadal występują. Szereg badań wykazało, że w latach 80. cła kosztowały amerykańskich nabywców około 2 miliardy dolarów rocznie.

Badanie przeprowadzone przez Gary'ego Hufbauera i Kim Elliott z Instytutu Gospodarki Międzynarodowej dotyczyło wpływu ceł na działalność gospodarczą w 21 branżach o rocznej sprzedaży wynoszącej co najmniej 1 miliard dolarów, które Stany Zjednoczone starannie chroniły przed zagraniczną konkurencją. Wśród tych gałęzi przemysłu znalazły się: produkcja odzieży, płytek ceramicznych, toreb oraz produkcja cukru. W wielu z tych branż cła wprowadzono pierwotnie, aby chronić amerykańskie firmy i ich pracowników przed zewnętrzną konkurencją oferującą towary po niższych cenach. Zwykłym argumentem za nałożeniem ceł było to, że amerykańskie firmy bez takiego wsparcia zbankrutowałyby, powodując znaczny wzrost bezrobocia. Tym samym przedstawiono, że cła mają pozytywny wpływ na gospodarkę USA, nie mówiąc już o skarbie USA, który czerpie korzyści z odpowiednich przychodów.

Badanie wykazało jednak, że choć nałożenie tych ceł pozwoliło uratować 200 000 miejsc pracy w branżach chronionych, które W przeciwnym razie zostałyby utracone na rzecz zagranicznej konkurencji, wyższe ceny kosztują amerykańskich nabywców około 32 miliardów dolarów rocznie. Nawet po tym, jak wpływy z tych opłat trafiły do skarbu USA, całkowita kwota płacona przez naród nadal wynosiła 10,2 miliarda dolarów rocznie, czyli ponad 50 000 dolarów na zaoszczędzone miejsce pracy.

Ekonomiści, którzy przeprowadzili te badania, wykazali, że liczby te nie doceniają rzeczywistych kosztów, jakie kraj ponosi w związku z nałożeniem tych ceł. Twierdzą, że czyniąc towary importowane mniej konkurencyjnymi w stosunku do towarów amerykańskich, cła umożliwiły lokalnym producentom pobieranie wyższych cen, ponieważ nie musieli oni konkurować z tańszymi towarami importowanymi. Osłabiając, choćby nieznacznie, konkurencję, cła te usunęły zachętę dla przedsiębiorstw do zwiększania wydajności, spowalniając w ten sposób postęp gospodarczy. Co więcej, autorzy badania zauważyli, że gdyby nie wprowadzono ceł, część z uwalnianych co roku 32 miliardów dolarów zostałaby wydana na inne towary i usługi. Rozwój tych gałęzi przemysłu zapewniłby nowe miejsca pracy, rekompensując utratę 200 000 miejsc pracy w branżach chronionych.

PRZYPADEK 5. Międzynarodowa ekspansja Wal-Martu

Założony przez Sama Waltona w latach 60. XX w. i na początku lat 90. Wal-Mart stał się największym sprzedawcą dyskontowym w Stanach Zjednoczonych, z roczną sprzedażą wynoszącą 32,6 miliarda dolarów. Od małego sklepu w Arkansas do krajowego lidera firma została zbudowana dzięki zespołowi najwyższej klasy menedżerów, którzy wprowadzili innowacyjne strategie oparte na zaangażowaniu firmy w zapewnienie konsumentom dużego wyboru produktów wysokiej jakości w niskiej cenie.

Firma była pionierem w rozwoju systemu dystrybucji, w którym magazyny centralne zostały strategicznie rozmieszczone w celu obsługi klastrów sklepów. Pozwoliło to na redukcję kosztów w zakresie zapasów i logistyki. Firma jako jedna z pierwszych zastosowała komputerowe systemy informacyjne do śledzenia sprzedaży wewnętrznej i przekazywania tych informacji dostawcom. Informacje dostarczane przez te systemy posłużyły do ustalenia strategii cenowej oraz stanu towaru w magazynie. Dziś Wal-Mart jest nadal liderem aplikacji systemów informatycznych.

Wszystkie sklepy Wal-Mart, centra dystrybucyjne i dostawcy są ze sobą połączone kompleksem System informacyjny oraz łączność satelitarną, która umożliwia codzienne dostosowywanie zamówień, zapasów i cen. Ponadto firma ma dynamiczną i elitarną kulturę, która deleguje podejmowanie kluczowych decyzji kierownikom sklepów, kierownikom działów i indywidualnym pracownikom (których Wal-Mart nazywa „współpracownikami”). Wal-Mart jest znany z tego, że bardzo dobrze traktuje swoich pracowników, ale jednocześnie wymaga od nich aktywnego uczestnictwa i doskonałego wykonywania swoich obowiązków. Kultura ta opiera się na udziałowym udziale pracowników w podziale zysków i własności. W związku z tym Wal-Mart stworzył kulturę i system kontroli, który zachęca pracowników i menedżerów do robienia wszystkiego, co w ich mocy dla swojej firmy.

Pomimo pomyślnego rozwoju, do 1991 roku Wal-Mart zaczął doświadczać poważnych problemów. Posiadając 1568 sklepów na terenie całego kraju, perspektywy rozwoju spółki w USA były bardzo ograniczone. Wal-Mart zdecydował się spróbować rozszerzyć działalność poza Stany Zjednoczone i stworzyć „międzynarodową markę”. Firma omawiała możliwości ekspansji, w tym licencjonowanie swojej marki w ramach franczyzy, ale ostatecznie zdecydowała, że najlepiej będzie rozwijać się za pośrednictwem spółek zależnych będących w całości własnością Wal-Martu za granicą, co umożliwiłoby taką inwestycję. Spółka doszła do wniosku, że jej przewaga konkurencyjna opiera się na połączeniu kultury oraz wspierających ją systemów informacyjno-logistycznych i taką kulturę oraz systemy trudno byłoby przenieść do przedsiębiorstw franczyzowych.

W 1992 roku Wal-Mart rozpoczął swoje przedsięwzięcia otwierając 6 sklepów w Meksyku. Pod koniec 1997 roku Wal-Mart miał 402 sklepy w tym kraju, oprócz 144 w Kanadzie, 13 w Portoryko, 9 w Argentynie, 8 w Brazylii, 3 w Chinach i 3 w Indonezji. Wal-Mart ogłosił także decyzję o zakupie 21 supermarketów Wertkauf w Niemczech, co stanowi pierwszą spółkę joint venture w Europie. Kierując się jedną strategią, Wal-Mart po otwarciu sklepu w innym kraju przeniósł tam na 2-3 lata kilku amerykańskich pracowników, aby pomogli w ustanowieniu systemu firmy i przekazaniu kultury korporacyjnej Wal-Mart nowym pracownikom.

Wydaje się, że ta strategia jak dotąd działa. Międzynarodowe sklepy Wal-Martu wygenerowały ponad 5 miliardów dolarów oprócz przychodów firmy wynoszących 120 miliardów dolarów w 1997 roku. Nadal osiągają zyski.

PRZYPADEK 6. Powstanie fińskiej Nokii

Przemysł telefony komórkowe– jedna z historii szybkiego wzrostu gospodarczego obserwowanego w latach 90-tych. Liczba użytkowników telefonów komórkowych stale rośnie. Pod koniec 1998 roku na całym świecie było około 150 milionów użytkowników, w porównaniu z 10 milionami w 1990 roku. Dominują trzy firmy rynek miedzynarodowy sprzęt komórkowy (czyli telefony komórkowe, sprzęt stacji bazowych i przełączniki elektroniczne): Motorola, Nokia i Ericsson. Z tych trzech najbardziej zaskakujący był szybki rozwój Nokii.

Siedziba Nokia znajduje się w Finlandii – kraju, który nie był liderem w tego typu technologii. W latach 80. Nokia była rozległym konglomeratem, którego działalność obejmowała produkcję opon, wyrobów papierniczych, sprzęt AGD i sprzęt telekomunikacyjny. Dziś jest skoncentrowanym 10-miliardowym producentem sprzętu telekomunikacyjnego, ustępując jedynie Motoroli. Sprzedaż i przychody Nokii rosną o ponad 30% rocznie. W jaki sposób temu dawnemu konglomeratowi udało się zdobyć wiodącą pozycję na świecie w dziedzinie sprzętu komórkowego? Odpowiedź można znaleźć w historii, geografii, polityce i gospodarce Finlandii oraz jej skandynawskich sąsiadów.

Wszystko zaczęło się w 1981 roku, kiedy kraje skandynawskie połączyły siły, aby stworzyć pierwszą na świecie międzynarodową sieć telefonii komórkowej. Przy niskiej gęstości zaludnienia zimne terytoria krajów skandynawskich stworzyły wszelkie warunki wstępne, aby mieszkający tu narody stały się pionierami na tym obszarze, ponieważ koszty tradycyjnego drutu komunikacja telefoniczna były znacznie wyższe niż w wielu innych stanach. Dlatego też usługi telekomunikacyjne cieszyły się dużym zainteresowaniem. Osoby jeżdżące zimą samochodami w Arktyce, właściciele odległych domów na północy potrzebują telefonów, aby w razie kłopotów zadzwonić do kogoś, kto może im pomóc. W rezultacie Szwecja, Norwegia i Finlandia stały się pierwszymi krajami na świecie, które poważnie potraktowały ideę telekomunikacji komórkowej.

Ustalili, że chociaż użytkownik płaci około 800 dolarów za zainstalowanie usługi telefonii przewodowej w odległych obszarach, te same obszary można podłączyć do sieci bezprzewodowej. komunikacja komórkowa za jedyne 500 dolarów za osobę. W rezultacie do 1994 r. 12% populacji Skandynawii było posiadaczami telefonów komórkowych, w porównaniu z mniej niż 6% w USA, drugim najbardziej rozwiniętym rynku na świecie.

Nokia, jako wieloletni dostawca sprzętu telekomunikacyjnego, znajdowała się w korzystnej sytuacji, jednak w Finlandii istniały inne warunki, które pomogły jej zwiększyć jej konkurencyjność. W porównaniu z innymi krajami rozwiniętymi Finlandia nigdy nie miała krajowego monopolu telefonicznego. Natomiast usługi telefoniczne w kraju świadczyło około 50 autonomicznych lokalnych firm telekomunikacyjnych, których zarządy ustalały ceny w wyniku referendum (co oznacza - niskie ceny). Ci niezależni i świadomi kosztów dostawcy usług telefonicznych uniemożliwili Nokii osiągnięcie monopolu w swoim kraju.

Z typowym fińskim pragmatyzmem wybraliby najtańszego dostawcę, czy to Nokię, Motorolę, Ericsson czy kogokolwiek innego. Sytuacja ta bardzo różniła się od tej, która panowała w większości krajów rozwiniętych aż do końca lat 80. i początku lat 90. XX w., kiedy lokalne monopole telekomunikacyjne kupowały sprzęt od wiodącego lokalnego dostawcy lub samodzielnie go produkowały. Nokia odpowiedziała na tę presję, robiąc wszystko, co w jej mocy, aby utrzymać koszty produkcji na niskim poziomie, pozostając jednocześnie wiodącą firmą technologiczną.

Konsekwencje tych wysiłków są jasne. Podczas gdy Motorola pozostaje firmą numer jeden w produkcji sprzęt komórkowy, na horyzoncie nagle pojawiła się niepozorna niegdyś fińska firma Nokia. I to Nokia, a nie Motorola, jest liderem cyfrowej technologii komórkowej, która jest przyszłością. Nokia przoduje w tym obszarze, ponieważ kraje skandynawskie jako pierwsze przeszły na technologie cyfrowe – pięć lat przed wszystkimi pozostałymi krajami.

Zachęcona przez swoich fińskich klientów zorientowanych na niskie ceny, Nokia posiada obecnie system o najniższym koszcie ze wszystkich światowych producentów sprzętu komórkowego, generujący większe przychody niż Motorola.

PRZYPADEK 7: Rozwój oprogramowania w Indiach

Artykuł ten stanowi zbiór doświadczeń z obudowami cyfrowymi. Przez dziewięć lat prowadziłem agencję digital i za każdym razem spotykałem się z falą oporu ze strony pracowników i klientów, gdy dochodziło do nowej sprawy.

Do zakładek

Klienci nie chcieli udostępniać danych, a jeśli wyrazili zgodę, znikali na etapie zatwierdzania sprawy. Pracownicy wyglądali jak hieny i postrzegali przypadki jako dodatkowe i niczym właściwą pracę. Marketerzy i sprzedawcy rozumieli, jak przypadki pomogą im w pracy, ale bez kont i specjalistów nie byliby w stanie nic zrobić.

Później, kiedy sprzedałem agencję i zacząłem pracować w Callibri, redagowałem wiele spraw z agencji i orzekłem te same błędy. Wysłałem sprawy do publikacji na stronach i otrzymałem od nich informacja zwrotna. W rezultacie zdałem sobie sprawę:

które sprawy są rozpatrywane po raz pierwszy;
które w ogóle nie biorą;
w jaki sposób sprawy są redagowane przez duże witryny;
co redaktorzy chcą zobaczyć;
jakie nagłówki same w sobie przyciągają uwagę i uzyskują więcej wyświetleń.

Usystematyzowałem to doświadczenie – tak powstała prezentacja „Jak tworzą agencje ciekawe przypadki„. Prezentację tę przeprowadziłem na konferencji Baltic Digital Days oraz przeprowadziłem kilkanaście szkoleń w agencjach partnerskich. Za każdym razem agencje uważnie słuchały, spierały się, śmiały, a czasem niemal płakały, widząc, jak trafnie raport trafił w ich ból. Ten artykuł powstał na podstawie raportu.

Dlaczego agencje zajmują się studiami przypadków? Nawet jeśli nie chcesz

Wymienię trzy powody.

1. Cases pomogą Ci znaleźć Twojego (Twojego) klienta i uzasadnią cenę Twoich usług

Jak wygląda proces wyboru wykonawcy? Rozwiążmy to. Weźmy przeciętnego marketera Nikołaja. Niedawno został zatrudniony przez ośrodek medyczny, a reżyser postawił sobie za zadanie znalezienie wykonawcy promocji cyfrowej. Kolya jest początkującym marketerem i nie miał doświadczenia w pracy z wykonawcami. On:

Poproś o rekomendacje znajomych i sieci społecznościowych.
Idzie do wyszukiwarki.

Nawet jeśli doradziła mu jedna lub dwie agencje, dla porównania Kola wyruszy na poszukiwania, aby zobaczyć, co jeszcze jest oferowane na rynku. Nikołaj wprowadza zapytanie: „agencja cyfrowa Moskwa” – i co widzi?

Kim są ci wszyscy ludzie? A czym się od siebie różnią? Niejasny. Kola wysyła swoje niezwykle niejasne pytanie „ile będzie kosztować promocja w Yandex i Google” do 5-6 firm i otrzymuje oferty z ceną od 10 do 200 tys. I nadal nie rozumie, czym się od siebie różnią.

Jednak kierownik jednej z agencji dołączył do oferty handlowej kilka etui. Nikolay czyta przypadek promocji wielodyscyplinarnej kliniki, dostrzega swoje „bóle” i woła: „Tak, tu chodzi o nas!”. A w przypadku szczegółowo opisano, jak dokładnie zostały wybrane rdzeń semantyczny, ile godzin spędziłeś na opracowywaniu wykluczających słów kluczowych i analizach. A Kolya przynosi reżyserowi całą masę propozycji, ale ze szczególną uwagą zwrócił uwagę na tego wykonawcę.

Sprzedaż ma miejsce wtedy i tylko wtedy, gdy wartość przewyższa cenę. Studia przypadków pozwalają zwiększyć wartość skali i zaprezentować podejście Twojej agencji oraz USP. Klient niekwalifikowany wybierze tych tańszych. Klient, który rozpoznał się w bohaterze Twojej sprawy, przepojony Twoim podejściem, jest gotowy zapłacić więcej.

2. Wydawcy i organizatorzy konferencji uwielbiają studia przypadków.

Jeśli zajmujesz się marketingiem treści, prawdopodobnie spotkałeś się z faktem, że każdy chce albo przypadków, albo list kontrolnych. „Nie potrzebujemy raportu promocyjnego, pokaż sprawę!” – mówią moderatorzy sekcji na wiodących konferencjach cyfrowych. Podobnie zachowują się redaktorzy dużych serwisów i blogów poświęconych marketingowi internetowemu – każdy kocha przypadki.

3. Studia przypadków pomagają Ci się rozwijać. Pojedynczy pracownik i firma jako całość

Efekt ten jest najbardziej nieoczywisty. Firmy, które zaczęły wprowadzać system mentoringu do szkoleń, nazywają ten efekt „Wyjaśniłem tak, że sam to zrozumiałem!”.

Jak to działa: kiedyś pracownik po prostu wykonywał swoją pracę, a teraz odpowiada za rozwój nowicjusza i jest zmuszony wznieść się ponad sytuację i dużo analizować. Co działa, a co nie, dlaczego ważne jest, aby robić to w ten, a nie inny sposób.

Ten sam efekt działa, gdy piszesz sprawę: demonstrując wynik pracy wyimaginowanej publiczności, specjalista jest zmuszony po pierwsze pokazać znaczący wynik, a po drugie opisać, w jaki sposób ten wynik został uzyskany. Rośnie poziom świadomości, naprawiana jest masa błędów, które dotychczas znajdowały się w martwej strefie.

Dlaczego więc niewiele osób regularnie zajmuje się sprawami?

Rozmawiałem na ten temat z kilkudziesięciu agencjami, niezależnie od ich wielkości i specjalizacji, słyszałem to samo.

Problem nr 1. Nie mamy czasu na załatwianie spraw, musimy pracować

Trudno z tym polemizować. I nie będę się kłócić, ale zaproponuję swoje rozwiązanie.

Sprawy powinny stać się częścią procesu biznesowego. W tym przypadku ogromny słoń (etui) zostanie podzielony na kawałki pomiędzy różnymi działami, z których każdy będzie regularnie zjadał słonia na części.

Jak to powinno działać:

Marketing formułuje zadanie: ile i jakiego rodzaju przypadków potrzeba.
Konto opiekuje się klientami i negocjuje potencjalną sprawę.
Specjalista pisze „mięso”.
Konto dodaje niuansów związanych z relacją z klientem.
Copywriter edytuje.

Klientem wewnętrznym w tym przypadku jest marketer, który rozumie grupę docelową, zna priorytetowe nisze, produkty i wiedzę agencji. Marketer formułuje TOR dla produktu – przypadek.

Ważne jest, aby księgowy cały czas patrzył na klienta w danej sprawie i omawiał z nim taką możliwość już na etapie sprzedaży projektu.

Równie ważne jest, aby specjalista ds. produkcji prowadził kartotekę, w której regularnie umieszcza „smaczki mięsne” – spostrzeżenia, notatki na marginesach tego, co zrobił i jak to wpłynęło na wynik. Raz w miesiącu marketer inicjuje spotkanie, na którym omawia umowy z klientami, „smaczki mięsne”, wszystko to przesiewa, a co najcenniejsze trafia do zadania copywritera.

Problem nr 2. Klienci nie chcą udostępniać swoich danych (NDA)

Kiedy pytam agencje, jak sobie z tym radzicie, większość odpowiada: „Nie ma mowy, do cholery, nie ma mowy”. Ale zapominamy o tym:

Nie musisz prowadzić sprawy z każdym klientem. Jest zadanie publikowania np. dwóch spraw na kwartał. I nawet jeśli 80% klientów jest objętych NDA, pozostałe 20% można negocjować.
Możesz nadpisać lub ukryć część danych. Wiele agencji tak właśnie robi, po prostu ukrywa markę lub wydaje dane, ale pozostawia koszt potencjalnego klienta.
Menedżerowie muszą umieć negocjować z klientem.

Przyjrzyjmy się bliżej ostatniemu punktowi. „Jak często do klientów dzwonią klienci proszący o coś „ponad normę”?” – pytam słuchaczy. „Tak, codziennie” – odpowiadają. Jeden pilnie potrzebuje raportu, drugi - rabat, trzeci - bezpłatny audyt.

A konta zawsze się zgadzają, ale o co proszą w zamian? W 99% przypadków nic. Cóż, klient nas nie opuścił - i dzięki Bogu.

Rozwijaj zdrową, partnerską pozycję i symetrię w relacjach z klientami. Klient o coś prosi - w zamian poproś o zgodę na prowadzenie sprawy lub chociaż recenzję.

Problem nr 3. Nie wiemy, co zrobić w związku ze sprawą, czyli syndromem oszusta

Na konferencjach są wujkowie, którzy robią coś wyjątkowego, a potem pokazują to zdumionej publiczności. A my po prostu siedzimy cicho i ustalamy kontekst lub tworzymy strony internetowe. Nie mamy nic do powiedzenia. To jest źle! kocham najbardziej rutynowe zadanie możesz pominąć listę magicznych pytań (czytaj dalej), a otrzymasz interesującą sprawę.

Drugą stroną tego samego medalu jest profesjonalny snobizm wśród gwiazdorskich pracowników w silnych agencjach. Co, znowu napiszę o tym jak obniżyli cenę za leada, zwiększyli ilość leadów? Niech nasi koledzy się z nas śmieją!

Ważne jest, aby pamiętać, że nie piszesz studiów przypadku, aby ozdobić swoje CV, nie dla kolegów w sklepie i nie podważać poczucia własnej wartości. Piszesz studia przypadków, aby ułatwić marketerom rozpowszechnianie markowych treści, a menedżerom sprzedaż usług agencji. A to, co wydaje Ci się banałem i Kapitanem Oczywistym, może być przełomem i wglądem dla Twojej docelowej grupy odbiorców.

Problem nr 4. A co jeśli konkurenci dowiedzą się jak pracujemy i zastosują to w domu?

Mój ulubiony sprzeciw. Jakby rzeczywiście istniały jakieś sekrety marketingu internetowego, które można wygadać, wszyscy z nich korzystają i przestają działać. Najczęściej ludzie nie wdrażają przydatnych funkcji nie dlatego, że nie wiedzieli, że można to zrobić. Powód jest bardziej prozaiczny – nie mają czasu, nie mają sił, klient się nie zgodził, nie potrafił przekonać i tak dalej.

Powiedzmy, że naprawdę przejrzałeś jakiś chip i przestanie on działać, jeśli zacznie być masowo używany. Ale i tak dowiedzą się o tym za 3-6 miesięcy, „sekrety” w tym obszarze nie żyją dłużej. A będzie lepiej, jeśli jako pierwszy zadeklarujesz autorstwo i „przywłaszczysz sobie” swoją wiedzę na ten temat.

O co prowadzić sprawę?

Zmniejszony koszt na leada, zwiększona liczba leadów. Sam temat jest banalny, ale przy odpowiednim podejściu i obecności konfliktu (o konflikcie – dalej) można go wykorzystywać w nieskończoność.
Testowanie nowego formatu. Dostawcy (Yandex, Google, My Target) regularnie udostępniają aktualizacje, nowe formaty i produkty. Zadaniem sprzedawcy jest pokryć jak najwięcej przestrzeń informacyjna treści za pomocą nowej funkcji. Użyj go w swoich treściach, przetestuj go w przypadkach, a dostawcy wezmą Twoje treści i rozpowszechnią je wśród swoich odbiorców.
Testowaliśmy hipotezę: „tak myśleliśmy, ale okazało się, że tak”. Generowanie i testowanie hipotez to temat na serial kryminalny, opowiedz nam o wszystkich hipotezach roboczych.
jak schrzaniliśmy. Ludzie bardziej lubią czytać o wpadkach niż o sukcesach – korzystaj z tego. Oczywiste jest, że każdą historię o porażce pokażesz na końcu jako sukces, ale umieść porażkę w tytule. W ten sposób zdobędziesz więcej wyświetleń.
Zwiększona konwersja. Wymieszaj z pozycją nr 3, wstrząśnij, dodaj sól i pieprz - i pyszne etui gotowe.
Kto jest fajniejszy - „Yandex” lub Google, „VKontakte” lub Facebook. Sprzedawcy są próżni i zawsze grają przeciwko „wrogowi”. Organizuj bitwy i zwróć na siebie uwagę opinii publicznej.
Co działa w tym temacie. Wybór spraw dotyczących medycyny, nieruchomości czy napraw to coś, co każdy redaktor społeczności zawodowej zaciągnie do siebie z wielką przyjemnością.

Jak tytuł wpływa na sprawę?

Poniżej znajduje się wybór etui Callibri. We wszystkie te materiały włożono mniej więcej tyle samo wysiłku w zasiew i dystrybucję. Jednocześnie materiały uzyskały różną liczbę wyświetleń i udostępnień.

Jeśli udziały zależą od jakości materiałów, to wyświetlenia zależą od tytułu (ponieważ wykluczyliśmy taką zmienną, jak różne pokrycie podczas siewu). Które nagłówki wypadły najlepiej?

Jakie nagłówki działają najlepiej

Jak widać, najwięcej wyświetleń uzyskał temat „Ból, krzyki i upokorzenie”. Maksym Iljachow na jednym ze swoich webinarów nazwał tę technikę w ten sposób: „Dodaj do nagłówka dowolny z siedmiu grzechów głównych, a przyciągniesz dużą publiczność”.

Przykład użycia zazdrości: „Patrzcie, jak dzieci oligarchów bawią się na jachcie”. Zazdrość i pożądanie: „Zobacz, jak dzieci oligarchów bawią się na jachcie z supermodelkami topless”.

Im więcej grzechów użytych w tytule, tym jest on bardziej żółty i tym szersze grono odbiorców. Ale z grzechami w tytułach spraw musimy być bardziej ostrożni - nie potrzebujemy całej publiczności, ale profesjonalnej. Więcej zażółcenia - więcej wyświetleń, ale mniej wyświetleń docelowych. Dlatego ważne jest, aby zachować równowagę między zażółceniem a profesjonalizmem w tytule.

Złe i dobre przykłady przypadków

Wszystkie poniższe przykłady pochodzą ze stron internetowych agencji i społeczności zawodowych.

Przykład 1

Zwykle podczas przemówienia pokazuję tę sprawę, a publiczność zgodnie stwierdza, że sprawa jest zła. Jeśli ustalisz, co dokładnie jest złe, otrzymasz następującą listę:

Cel projektu nie został sformułowany.
Wykres odzwierciedla wzrost ruchu na stronie, a nie wskaźniki biznesowe (leady, przychody, ROI).
Wzrost połączeń i wolumen przesyłek znajduje odzwierciedlenie w wyniku, ale nie ma żadnych szczegółów na temat kanałów (ile dał Yandex, ile Google, jaki udział w ruchu w wynikach wyszukiwania, co jest płatne), nie ma dowodów na to, że wyniku i dokładne zrozumienie, w jaki sposób została obliczona skuteczność i skąd wzięła się pewność, że klienci pochodzą z tej agencji.

Przykład nr 2

Twórcy stron internetowych często rozdają takie „ogłoszenia”, jak przypadki. W takich ogłoszeniach nie ma żadnych szczegółów, zadań, rozwiązań, meta-przesłanie takiego przypadku brzmi: „możemy tworzyć strony internetowe, tutaj, spójrz”.

Przykład nr 3

Przykład nr 4

A oto przypadek profesjonalnej społeczności marketerów na VKontakte.

Czego brakuje w tym przypadku? Najczęściej publiczność, z którą analizujemy tę sprawę, woła:

Brak danych o kosztach. Przyciągnęli 600 tysięcy rubli, ale ile wydałeś na przyciągnięcie? Może to wszystko jest negatywne?
Jakiego rodzaju skomplikowaną pracę, co dokładnie zrobiłeś i jak?

Przykład nr 5

Pewnie czytasz i myślisz: czy są dobre sprawy, czy zebraliśmy tylko najwięcej śmieci? Zwróć uwagę na ten przypadek.

Wizualnie sprawa wygląda tak samo jak w przykładzie nr 1. Jednak gdy tylko przeczytałam tytuł i pierwsze trzy zdania, od razu chciałam dokończyć lekturę. Dlaczego? Co jest w tym przypadku, czego nie było w poprzednich? W sprawie dochodzi do konfliktu: jest ofiara – zaatakowana witryna, jest bohater – wykonawca SEO, który jest jednocześnie autorem sprawy, oraz antybohater – Yandex.

Ludzka psychika jest tak zorganizowana, że nudzi nas czytanie o SEO (nawet jeśli jest to nasz chleb powszedni), ale zawsze jesteśmy gotowi zwrócić uwagę na historie z konfliktem.

Podsumowując: jakie błędy sprawiają, że sprawa staje się nudna?

6 błędów, które sprawiają, że sprawa jest nudna

Błąd nr 1. W tej sprawie nie ma konfliktu

Powtarzam: aby przyciągnąć i utrzymać uwagę użytkownika, w sprawie musi zaistnieć konflikt. Konflikt to zderzenie interesów. Ułóż dowolną sprawę i znajdź w niej bohatera, antybohatera (jak rozumiesz, nie zawsze jest to osoba, na przykład lenistwo bohatera może być antybohaterem), dodaj zwroty akcji do sprawy - nagłe wstrząsy w toku wydarzeń. Takie przypadki zawsze zostaną przeczytane do końca i lepiej zapamiętane.

Coś się z nami dzieje, kiedy siadamy do pisania tekstów. Wszyscy słyszeli o Maksymie Iljachowie i infostylu. Ale nadal zamieniamy się w studentów, którzy piszą prace semestralne i mają trochę wiedzy, ale musimy rozdać 100 stron tekstu. Z tego powodu, a także aby sprawiać wrażenie mądrzejszych i bliższych nauki, uczniowie dodają pieczątki i artykuły papiernicze.

Prawdziwe SMS-y, które otrzymałem od agencji pisząc sprawę:

Unikaj takich tekstów i bezlitośnie wycinaj redakcyjną brzytwą sformułowania.

Błąd nr 3. Sprawa niczego nie uczy

Ludzie nie poświęcają czasu na studiowanie Twojej sprawy, ponieważ chcą wiedzieć, jak działa Twoja firma. Bądźmy szczerzy, nie dbają o ciebie. Casey czytamy po to, aby uczyć się i wykorzystywać cudze doświadczenia w domu.

Ktoś twierdzi, że nie można uczyć się na przypadkach innych ludzi, a także na cudzym doświadczeniu. Ale czytelnicy zawsze będą mieli takie oczekiwania. I tak, nie da się w pełni zintegrować cudzego doświadczenia z własnymi uwarunkowaniami problemu, ale dla sprawy należy wyznaczyć następujące zadania: wykazać się systematycznym podejściem, włożyć trochę żetonów do użytku, rozwiać mity.

Jak to się dzieje, że niektóre przypadki niczego nie uczą? Widzę dwa scenariusze.

Nie jest jasne, w jaki sposób otrzymałeś wynik

Spójrz na swój tekst. Jeśli zawiera zwroty typu „Pozwoliło nam zintegrowane podejście do pracy”, „Systemowa promocja witryny” lub „Zoptymalizowaliśmy kampanie, a koszt kliknięcia spadł czterokrotnie” (jak to zoptymalizowałeś?), pomiń je i sformułuj prawdziwą listę dzieł. Zapisz wszystkie szczegóły: co dokładnie zrobiłeś, jak, dlaczego i co zadziałało, a co nie. Bez tego etui zamienia się w zbiór bezużytecznych znaczków.

Sprawa nie dotyczy odbiorców

Organizatorzy konferencji uwielbiają takie przypadki: „Ozon uruchomił sieć neuronową i korzystając z technologii predykcyjnych ustalał, kiedy użytkownik złożył zamówienie – i w ciągu trzech dni wysłał paczkę do swojego regionu”.

Brzmi fajnie, ale jeśli przemawiasz na konferencji regionalnej dla kilkuset osób, z dużym prawdopodobieństwem Twoim odbiorcą będzie IP Pupkin, właściciel serwisu samochodowego i myjni samochodowej. Nie ma nawet wyznaczonych celów w Metryce, a ty opowiadasz im o statkach kosmicznych przemierzających przestrzenie kosmiczne. Nie rób tego w ten sposób.

Błąd nr 4. Związki przyczynowo-skutkowe zostają zerwane

Pokażę ci na przykładach.

Pierwszy

Agencja N przesyła mi do redakcji tekst sprawy: „Pracowaliśmy z klientem przez sześć lat i nagle w szóstym roku założyliśmy kompleksową analitykę, obliczyliśmy ROI, okazało się, że inwestycja była nieopłacalna , a my ponownie skonfigurowaliśmy kampanie i uzyskaliśmy wzrost ROI aż do 350%.

Jak wam się pracowało wcześniej? I dlaczego zaczęli normalnie pracować dopiero na szóstym roku? Zadałem te pytania autorowi sprawy i okazało się, że pominęli istotny szczegół: w tym roku klient ostatecznie zgodził się na wykonanie pełnoprawnego sklepu internetowego z koszykiem i pojawiła się możliwość założenia sklepu internetowego raport dotyczący handlu elektronicznego.

Ujmując to w ten sposób, czytelnik dochodzi do wniosku, że lepiej posłuchać ekspertów z agencji. W rezultacie zyskujemy bardziej wykwalifikowanego i lojalnego klienta.

Drugi

Agencja K pisze na samym początku sprawy: „Musieliśmy pozyskać więcej leadów za niższą cenę i od razu podłączyliśmy usługę K50”.

Dlaczego od razu? A co powiesz na sprawdzenie, jakie zapytania się wyświetliły, jak pogrupowane są kampanie, co kryje się w tekście reklamy, czy są one trafne strony docelowe? Zadaję te pytania autorowi sprawy, okazuje się, że sprawdził to wszystko zresztą według swojej listy kontrolnej. Wzięliśmy checklistę, dodaliśmy ją do etui i dostaliśmy +200 do przydatności tekstu.

Trzeci

Agencja M pisze: „Wybraliśmy usługę śledzenia połączeń Callibri, ponieważ jest najlepsza”.

W większości przypadków przy udziale naszego serwisu agencje piszą w ten sposób. Oczywiście miło mi to czytać, ale czytelników - nie tak bardzo. Nie lubią reklamy frontalnej, dlatego warto uczciwie podejść do kryteriów, według których dokonano wyboru. Przykładowo połączyliśmy Callibri, bo naprawdę potrzebowaliśmy numerów zastępczych 8800, czyli przekierowania numerów, czy też skomplikowanej zastępstwa regionalnej, którą oferowaliśmy tylko tutaj.

Przywracamy tę relację przyczynową na jej miejsce i na wyjściu otrzymujemy natywny format reklamowy, który nie powoduje odrzucenia.

Błąd nr 5. Za dużo szczegółów

Znajomy z agencji przesyła mi świeżo opublikowaną sprawę, czytam tytuł i zacieram ręce radośnie: „Tak, wygląda na to, że ktoś w końcu zdecydował się sprawdzić, czy nieruchomości rzeczywiście mają tak długi cykl decyzyjny, jak się powszechnie uważa .”

Podaj mi na srebrnej tacy wniosek, ile razy, według wyników badania, średnio dotknął użytkownik, zanim wysłał aplikację. I sprawa będzie zakończona.

Jak założyć sprawę. Algorytm

Przed początkiem:

Formułuj swoją wiedzę.

Nie musisz pisać o wszystkim z rzędu ani o marketingu internetowym w ogóle, zdecyduj się na swoją wiedzę, USP i rozgłaszaj o tym. Nie bezpośrednio, ale jako czerwona linia meta-wiadomość w całej Twojej treści: „Jesteśmy dobrze zorientowani w…” powinien migać. Tutaj napisz coś konkretnego i konkretnego, co naprawdę wyróżni Cię na tle konkurencji.

Wybierz produkt.

Jaki jest Twój produkt lokomotywowy? Które produkty mają najwyższą marżę? Napisz o tym.

Opisz wymagania dla klienta.

Ważne jest tutaj:

Sformułuj wymagania dotyczące minimalnej ilości danych. Kiedyś spędziliśmy 10 godzin konfigurując multiwidget dla klienta, aby mógł napisać studium przypadku na podstawie wyników. Miesiąc później okazało się, że ruch na stronie klienta nie przekracza 50 wejść dziennie i aby ilość danych stanowiła próbkę reprezentatywną, trzeba poczekać jeszcze pół roku.
Nie rób przypadków z klientami z hemoroidami. Wybierz te, które pozwolą Ci pracować tak autonomicznie, jak to tylko możliwe. W przeciwnym razie możesz znaleźć się w sytuacji, w której klient będzie wymagał od Ciebie napisania tekstu o nim, zgodnie z jego stylem, z jego editami. I komunikuje się z tobą tak, jakbyś nie pisał sprawy o awans z jego udziałem, ale on od ciebie zamówił usługi płatne copywriting i publikowanie tekstów na ten temat na zewnętrznych stronach.

Struktura sprawy

To jest szkielet sprawy. Na tym szkielecie specjalista naciąga „mięso”.

Aby szkielet obrósł mięsem, skórą i tchnęliśmy w niego życie w formie konfliktu, musimy przeprowadzić sprawę przez 20 pytań. Oto pierwsza ósemka z nich:

Kim jest klient? Jaka jest firma?
Jaka jest misja projektu – komu jest ona potrzebna?
Jak wszystko działało wcześniej?
Co nie pasowało?
Czy jest coś niezwykłego w tym zadaniu?
Czy są jakieś ograniczenia – pieniądze, czas, personel, przepisy?
Jakich trudności się spodziewano? Co się stało?

Szczerze ukradłem listę pytań z tego artykułu na Texterrze.

Sprawdź pieczątki

Najczęściej w obudowach cyfrowych:

kompleksowy marketing;
złożone rozwiązanie;
Marketing 360 stopni;
Pełny zakres;
owocna współpraca;
reprezentacja internetowa;
udzielanie pełnych informacji o...;
aktualne informacje;
nowoczesny projekt technologiczny;
umocniła swoją pozycję na rynku.

Czy znalazłeś znaczek w swoim tekście? Usuń bez zwłoki.

Jak motywować pracowników do tworzenia spraw

Jeśli pod koniec artykułu udało mi się zarazić Cię miłością do etui, to świetnie. Jednak koledzy i pracownicy, którzy nie podzielają Twojej miłości, mogą stanąć Ci na drodze.

Jeśli jesteś liderem, dla podwładnych są trzy wspaniałe marchewki:

Pieniądze

Poznałem agencje, które płacą za każdą sprawę. Moim zdaniem rozsądniej byłoby wprowadzić system stopniowania: pracownik otrzymuje wyższą pensję, jeśli:

w trakcie certyfikacji (Yandex.Metrika, Direct, My Target i tak dalej);
prowadzi szkolenia;
raz na kwartał pisze sprawę.

Próżność

Docieraj do ambitnych pracowników i wywieraj presję, aby sprawa została opublikowana pod ich nazwiskiem. Osoby nastawione na rozwój szybko uzależniają się od publikacji autora, przemówień i są gotowe pracować nad tym ciężej i lepiej.

Wykorzystaj to, daj im szansę na zdobycie większej sławy, siej sprawy z ich nazwiskiem na dużych portalach. Boisz się, że pracownik stanie się arogancki i poprosi o wyższą pensję lub pójdzie do konkurencji? Zawsze jest taka szansa, ale wierzę, że tylko lider, który wie, jak zatrzymać silnych pracowników, jest w stanie stworzyć naprawdę świetną firmę.

Podniecenie

Jedna duża agencja ogłosiła konkurs ze sprawą z cenną nagrodą. Natychmiast zareagowało kilkunastu pracowników.

pożegnalne słowo

Poświęć trochę czasu na zbudowanie systemu tworzenia i dystrybucji spraw. Na początku pochłonie to dużo zasobów, ale na dłuższą metę inwestycja się zwróci. Jest to szczególnie ważne, jeśli Twoja agencja działa lub chce działać w segmencie ponadprzeciętnym.

Pisać

Wydaliśmy nową książkę „Content Marketing w w sieciach społecznościowych: Jak trafić do głów subskrybentów i zakochać się w swojej marce.

Sprawa to konkretna sytuacja z życia firmy lub przedsiębiorstwa, szczegółowo opisana: począwszy od pojawienia się problemu, przez określenie celu, postawienie zadań, a skończywszy na opisie wyników.

Więcej filmów na naszym kanale - ucz się marketingu internetowego z SEMANTICA

Etui przypomina album ze zdjęciami noworodka, w którym kochający rodzice gromadzą szczegóły z życia dziecka. Przyklejają kopertę z pierwszymi lokami, przywieszkę ze szpitala położniczego, rejestrują dynamikę masy i wzrostu, wskaźniki rozwoju mowy oraz motoryki małej i dużej, codziennie fotografują i filmują nie tylko dziecko, ale także tych, którzy angażują się w proces wychowania, piszą listy-marzenia o tym, jak chcą go widzieć w przyszłości i jakie wysiłki podejmują, aby wychować godną osobę.

Jak używane są przypadki

Case (metoda przypadku – „studium przypadku”) został pierwotnie wynaleziony 100 lat temu w Stanach Zjednoczonych do nauczania dyscyplin zarządzania w szkole Harvard. Nauczyciele poprosili biznesmenów, którzy odnieśli sukces, o szczegółowe opisanie historii powstania firmy i na podstawie tych historii stworzyli sytuacje („przedstawione problemy”), których rozwiązania znaleźli uczniowie. Ta metoda nauczania jest uważana za jedną z najbardziej produktywnych. Ponadto dzisiaj na rozmowie kwalifikacyjnej możesz zostać poproszony o rozwiązanie sprawy.

W 2010 roku pojawił się termin adaptacyjne zarządzanie przypadkami (ACM). Technologia ta pozwala znaleźć skuteczne rozwiązanie problemu. Jednocześnie uczestnicy ACM korzystają z ustalonych szablonów, które są dostosowane do konkretnej sytuacji, tj. wybierz to, co najlepsze z tego, co zostało już wcześniej wykorzystane.

Sprawa w marketingu

To potężne narzędzie do zwiększania sprzedaży, które trzeba wykorzystać tam, gdzie można zwizualizować rezultaty tego, co było PRZED i stało się PO.

Schemat przypadku jest standardowy:

Szczegółowy opis sytuacji.
Identyfikacja i definicja problemu.
Ustalać cele.
Proces rozwiązywania problemów i osiągania celów.
Wynik, porównanie z danymi wyjściowymi.
Opinie.

Typy spraw

Sprawy marketingowe można podzielić ze względu na wielkość tekstu na:

krótki - około 1,5 -2 tys. znaków;
średni – około 500 słów;
długi - 7000-10000 znaków.

Niektórzy badacze twierdzą, że dłuższe historie przypadków z wciągającą fabułą budzą pozytywne emocje i zyskują więcej polubień.

Lepiej stworzyć przynajmniej 2 wersje tekstu objętościowo: jedna będzie streszczeniem, druga będzie szczegółową narracją o tym, jak Twój produkt rozwiązuje problemy klientów.

Według formularza:

tekst - ma zawierać zdjęcia, tabele, wykresy, a nawet animacje.
tekst i prezentacja - okazuje się jaśniejszy niż wersja tekstowa.
wideo jest najbardziej kosztowne z finansowego punktu widzenia, ponieważ. musisz napisać scenariusz do filmu, zapłacić za pracę operatora i projektanta.

Zastosowanie przypadków w marketingu, reklamie

Potencjalni klienci bardziej ufają rzeczywistym przypadkom, które pozwalają ocenić poziom profesjonalizmu pracowników i zrozumieć specyfikę budowania strategii w realizacji projektów, zasadność kosztu usług lub produktów.

Zadaniem etui w reklamie jest pokazanie usługi lub produktu w działaniu, udzielenie przekonującej odpowiedzi na wszelkie zastrzeżenia potencjalnego nabywcy, przekonanie klienta o konieczności zakupu produktów firmy. Obudowa służy do więcej skuteczna promocja stronę internetową, dowolną usługę lub produkt.

Cele sprawy:

Zaprezentuj materiał, który pokaże klientom cały proces i zakres prac nad rozwiązaniem problemu.
Udowodnić klientowi, że firma ma wystarczające pozytywne doświadczenie w realizacji celu.
Pokaż skuteczność decyzji podejmowanych przez firmę.

Do tego dochodzi jeszcze jedno zadanie opisania przypadku – jest to okazja do analizy pracy Twojej firmy i oceny, co pomaga w osiągnięciu celu, a co utrudnia.

Jak przeprowadzić studium przypadku

Należy przeanalizować wszystko, co zostało zrobione, korzystając przede wszystkim ze statystyk i oceniając końcowy wynik.

Oceń procesy, określ, które zakończyły się sukcesem, a które nie.
Zwróć uwagę na spójność zespołu.
Odpowiedz na pytanie: „Czy koszty są uzasadnione, aby osiągnąć cel?”

Analiza sprawy pozwoli zrozumieć, jakie błędy zostały popełnione. Zrozumiesz, jak ich uniknąć w przyszłości.

Jak napisać dobre studium przypadku

Sprawy zakończone sukcesem to sprzedaż spraw. Tworząc je, należy pamiętać o 10 zasadach.

Napisz chwytliwy i chwytliwy nagłówek. Mogą być dwojakiego rodzaju:
- tytuł-problem: Jak szybko i łatwo przeprowadzić stylowy remont w swoim mieszkaniu?
- title-result: Mieszkanie marzeń w 30 dni!
Opieraj się na fascynującej historii swojego klienta. Opowiedz nam o swoim problemie i o tym, jak sobie z nim poradziłeś.
Do narracji dołącz informacje wizualne – tabele, wykresy, diagramy. Pochwal się swoimi usługami lub produktami.
Pisz prostym językiem dla docelowej grupy odbiorców. Wyeliminuj niezrozumiałą terminologię i profesjonalizm. Używaj prostych, jasnych zdań.
Porównaj sytuację przed i po. Pokaż pewne subtelności w pokonywaniu trudności i pomyślnym ukończeniu projektu. Wysokiej jakości projekt jest nie mniej ważny niż liczby.
Dodaj referencje od klientów i pracowników.

Etui pozwalają opowiedzieć o Twojej firmie. Zwiększają wiarygodność, przyciągają klientów.